Die Vorteile der Frauen in Verhandlungen inklusive Tool zum Herunterladen!

Das Bild beschreibt unsere Situationen in Verhandlungen ganz treffend. Oftmals sitzen wir mit mehreren Männern gemeinsam am Verhandlungstisch und versuchen teilweise erfolglos unsere vorab gesteckten Ziele durchzusetzen. Meist scheitert es daran, dass wir „zu nett“ sind und der sturen, direkten Art des männlichen Gegenübers zu früh mit Kompromissen entgegnen. Auch wenn wir uns im Nachhinein darüber ärgern, so sieht das Bild bei der nächsten Verhandlung meist ähnlich aus. Aber auch eine vorab aufgesetzte dominante Art bewirkt meist nicht den gewünschten Erfolg. Denn während Männer mit dieser Haltung uns oftmals einschüchtern, hinterlässt ein derartiges Auftreten als Frau bei den Verhandlungspartnern eher erschreckte Gesichter. Keine gute Grundlage für eine weitere Zusammenarbeit.

Doch das muss nicht so sein! Im Gegenteil: Wir Frauen verfügen über Charaktereigenschaften, die es uns ermöglichen, erfolgreich in Verhandlungen aufzutreten und die gesteckten Ziele so zu erreichen, dass auch das Gegenüber schlussendlich zufrieden ist. Im folgenden erläutere ich euch meine Vorgehensweise. Viele von euch werden das Harvard Konzept darin erkennen, welches auch meine Grundlage war. Allerdings war ich nicht mit allen Punkten einverstanden und habe im Laufe der Zeit einige ausgetauscht.

Unser Vorteil: die Vorbereitung

Zunächst möchte ich kurz auf unsere größte Schwäche im Business eingehen. Denn was Frauen am meisten fehlt um erfolgreich die Karriereleiter hochzuklettern, ist Selbstsicherheit. Während Männer sich ohne große Zweifel auf Stellen bewerben, deren Ansprüchen sie normalerweise gar nicht gerecht werden können, machen wir uns als Frauen viel zu viele Gedanken und sehen oftmals von einer Bewerbung ab. Im Nachhinein erhält der Mann durch sein gutes und sicheres Auftreten im Vorstellungsgespräch dann die Stelle und wir können ihm dabei zusehen, wie er seinen Aufgaben mehr schlecht als recht nachkommt.

Diese Unsicherheit ist es oftmals auch, die uns in Verhandlungen um ein gutes Ergebnis bringen. Ändern können wir dies nur mittels einer bestimmten Sache: die akribische Vorbereitung! Denn nur wenn wir vorbereitet in die Verhandlungen hineingehen, uns bereits Gedanken über mögliche Einwände gemacht und uns Argumente zurecht gelegt haben, erlangen wir ausreichend Selbstsicherheit. Dabei spielt es uns in die Karten, dass wir Frauen deutlich ordentlicher und teilweise peinlich genau sind. Ganz im Gegenteil zu unseren männlichen Kollegen, die gerne ausschließlich auf ihre Selbstsicherheit setzen.

Vorbereitungen für die nächsten Verhandlungen

Wie sieht eine solche Vorbereitung also aus!?

Zunächst muss sich jeder über die einzelnen Interessen bewusst machen. Was möchte ich überhaupt in der anstehenden Verhandlung erreichen? Gleiches gilt für die Gegenseite. Welche Interessen verfolgt diese? Gibt es eventuell noch eine dritte Partei außerhalb der Verhandlungsrunde, deren Interessen gewahrt oder berücksichtigt werden müssen? Bei der Beantwortung der Fragen spielt uns übrigens wieder unsere Stärke der Empathie in die Karten. Denn es fällt uns leicht in die Situation des Gegenübers zu versetzen.

Danach müssen wir unser BATNA definieren. Einige werden es bereits aus dem Harvard Konzept kennen. BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“, also die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt. Was ist die Resonanz wenn bei der Verhandlung keine Einigung erzielt werden kann? Für einen Einkauf kann das BATNA lauten, dass ein anderer Lieferant mit höheren Kosten genommen werden muss. Für den Vertrieb kann das BATNA das Nichtzustandekommen eines Auftrags bedeuten, für den allerdings eh noch keine Vorbereitungen/Umstellungen getroffen wurden. Auch hier gilt es wieder, sich das BATNA der Gegenseite bewusst zu machen und darüber hinaus Argumente zu finden, dieses BATNA zu schwächen.

Alternativen finden

Als nächstes gilt es Alternativen zu finden. Dabei müssen wir uns folgende Fragen stellen: Welche Alternativen können wir bieten um die andere Seite zufrieden zu stellen? Genauso wie andersherum: Mit welchen Alternativen von der Gegenseite wären wir zufrieden? Dabei geht es darum, über den Tellerrand hinwegzuschauen. Gleichzeitig resultiert daraus die nächste Frage nach dem Mehrwert. Denn zu den Alternativen müssen wir uns darüber Gedanken machen, welchen Mehrwert wir bieten können. Dies ist oftmals die Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzusetzen. Es bietet auch die Möglichkeit, in der Verhandlung eigene Argumente zu unterstützen. Darüber hinaus zeigen wir mittels dieser Ideen, wie professionell wir uns  vorbereitet haben. Das schließt gleichzeitig auf ein professionelles Arbeiten im Gesamten.

Wie wichtig Kommunikation in allen Arbeitsbereichen ist, dürfte uns allen klar sein. Deshalb gehört der Punkt Kommunikation mit zur Vorbereitungsliste. Dabei geht es darum gezielt Fragen zu stellen, die den Ablauf der gemeinsamen (zukünftigen) Arbeit betreffen. Denn nur wer diese versteht, findet auch Verbesserungspotenzial. Deshalb sollte man sich vorab einer Verhandlung auch immer fragen, wie die bisherige Kommunikation verbessert werden kann.

Darauf aufbauend ist der zweitletzte Punkt zu nennen: Beziehungen. Trotz Code of Conduct und vielen weiteren internen Vorschriften sind Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten immens wichtig. Während sich der Lieferant dadurch Vorteile für die zukünftige Zusammenarbeit erhofft, ist es auch von Kundenseite wichtig ein gewisses Maß an Beziehung aufzubauen. Deshalb sollte dieser Aspekt bei den Vorbereitungen zu Verhandlungen bedacht werden.

Der letzte Punkt ist oft der am meisten unterschätzte. Es geht um die Frage, wann der nächste Termin ist und was dort besprochen werden soll. Bei einem negativen Verlauf der Verhandlungen kann dieser zwar außer Acht gelassen, aber während unserer Vorbereitung muss er bedacht werden. Denn dies zeigt zum Abschluss noch einmal höchste Professionalität, da man zielorientiert die nächsten gemeinsamen Schritte gehen will.

Konzept zum Download

Die oben genannten Punkte habe ich mir für meine eigene Vorbereitung zusammengeschrieben. Ich fülle sie immer circa eine Woche vor dem Termin aus um noch genügend Zeit für Änderungen zu haben. Wer möchte, kann sich die Vorlage „Verhandlungskonzept 6 Schritte“ gerne kostenlos  hier herunterladen.

Denn bereits durch das Ausfüllen des Konzepts wird dem Hirn unterbewusst deutlich, dass wir auf den Termin vorbereitet sind. Dadurch schwindet die Angst oder Nervosität erheblich und lässt uns selbstsicherer auftreten. Das Ergebnis wird eine deutlich erfolgreichere Verhandlung sein.